Salesforce en la Mira: ¿La Inteligencia Artificial Comprime su Modelo de Negocio?

La cotización de Salesforce se debate cerca de sus mínimos anuales, un escenario que persiste a pesar de la reciente consecución de un sustancial contrato gubernamental. El foco del mercado se ha desplazado hacia un riesgo estructural: el fenómeno conocido como "compresión de licencias", impulsado por la creciente capacidad de los agentes de IA para realizar tareas que antes requerían múltiples usuarios humanos.

La acción de la empresa de software ha registrado una depreciación cercana al 27% desde el inicio del año, moviéndose en sintonía con un sector castigado. El índice S&P 500 Software & Services acumula, en el mismo periodo, pérdidas de aproximadamente un 18%. Un día clave en esta tendencia fue el 3 de febrero, cuando los títulos de Salesforce cayeron alrededor de un 8% en una sola sesión.

La narrativa que sustenta esta presión es la amenaza a su modelo de negocio central. La tesis de la "compresión de licencias" sugiere que, al automatizarse procesos mediante asistentes de IA, las empresas podrían necesitar un número menor de suscripciones por usuario. Comunicaciones recientes de firmas especializadas en IA, como Anthropic, no han hecho más que avivar estos temores al resaltar el potencial de disrupción en los modelos de ingresos SaaS tradicionales.

Paralelamente, Salesforce reporta avances significativos en su propia oferta de inteligencia artificial. La combinación de "Agentforce" y su división Data Cloud alcanzó unos ingresos recurrentes anuales (ARR) de 1.400 millones de dólares, lo que representa un incremento interanual del 114%.

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El Contrato Militar: Un Hito con Perspectiva

A finales de enero, la compañía selló un acuerdo de tipo Indefinite-Delivery/Indefinite-Quantity (IDIQ) con el ejército de los Estados Unidos. La cifra máxima frecuentemente citada, de 5.600 millones de dólares, requiere un análisis detallado:

• Duración: El marco contractual abarca 10 años (5 años base más 5 opcionales).
• Impacto Financiero: Los 5.600 millones de dólares constituyen un volumen máximo potencial, no un ingreso garantizado. De materializarse en su totalidad, se traduciría en una media de unos 560 millones de dólares anuales, equivalentes a aproximadamente un 1,5% de los ingresos proyectados para el año fiscal 2025.
• Ejecución: El contrato se gestionará a través de la filial Computable Insights LLC, con el objetivo de establecer una base "agéntica" para aplicaciones de defensa.

El Divergente Pulso de los Analistas

La comunidad inversora muestra opiniones divididas. ¿Es el actual nivel de valoración una oportunidad o refleja un riesgo justificado?

• Wedbush calificó la venta masiva en el sector del 7 de febrero como excesiva ("oversold") y mantiene su recomendación Outperform con un precio objetivo de 375 dólares.
• Stifel Nicolaus reiteró el 5 de febrero su opinión Buy y un objetivo de 300 dólares.
• Piper Sandler, sin embargo, recortó su objetivo el 2 de febrero, pasando de 315 a 280 dólares, citando explícitamente los riesgos por la compresión de licencias y la disrupción de la IA. Su rating se mantuvo en Overweight.

En este contexto, la acción se negocia con un ratio precio-beneficio (P/E) en el rango de 25 a 28, un nivel que se considera históricamente bajo para la empresa.

La próxima cita clave será la publicación de los resultados del cuarto trimestre y del año fiscal 2026, prevista para el 25 de febrero después del cierre del mercado. Los inversores escrutarán especialmente la evolución del cRPO (que fue de 29.400 millones de dólares en el segundo trimestre, un +11% interanual), las señales concretas sobre la monetización de Agentforce y las perspectivas que la dirección ofrezca para el nuevo ejercicio en este entorno cambiante.

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