BearingPoint-Automobilstudie: Implementierung des Agenturmodells erfordert umfassende Veränderungen der gesamten Vertriebsorganisation

Das Agenturmodell hat in den letzten Jahren als Vertriebsmodell der Zukunft im Autohandel massiv an Bedeutung gewonnen. Die Management- und Technologieberatung BearingPoint hat einen vertiefenden Blick auf die aktuellen Herausforderungen geworfen, mit denen derzeit viele Automobilhersteller bei der Implementierung des Agenturmodells konfrontiert sind. Einige Hersteller haben bereits Programmverzögerungen angekündigt. Die Studie "Wholesale Change - The Agency Implementation Challenge" beleuchtet das Ausmaß der Transformation, die von den Automobilherstellern bei der Umstellung auf das Agentur-Vertriebsmodell erforderlich ist, und konzentriert sich dabei auf die Nationalen Vertriebsgesellschaften. Diese müssen laut Untersuchung den Wandel hin zu agilen B2C-Einzelhandelsorganisationen bewerkstelligen, was in vielen Fällen einen bedeutenden Übergang von ihrer derzeitigen Großhandelsrolle darstellt. Die Studie identifiziert zehn kritische Bereiche, von der Verkaufskultur bis zur Verwaltung des Fahrzeugbestands. Diese Herausforderungen führen vielerorts zu Verzögerungen in der Umsetzung.

"Das Agenturmodell ermöglicht es den Herstellern, eine direkte Beziehung zu ihren Kunden herzustellen. Dabei bietet es auf der einen Seite erhebliche Chancen, bringt auf der anderen Seite aber auch eine klare Herausforderung bei der Umsetzung sowie potenziell hohe Kosten im Falle eines Scheiterns mit sich. Die Nationalen Vertriebsgesellschaften sind der Grundstein für den Erfolg des Modells", sagt Dr. Stefan Penthin, Global Leader Automotive and Industrial Manufacturing bei BearingPoint.

Der Erfolg von Direct-to-Consumer

Der Hauptunterschied zwischen einem Franchise- und einem Agenturmodell besteht darin, dass der Hersteller direkt Verträge mit den Kunden abschließt und die Einzelhändler als "Agenten" fungieren. Dies bringt eine Reihe von Veränderungen in der Verantwortung im gesamten Vertriebsprozess mit sich und erfordert die Entwicklung neuer Kompetenzen seitens der Nationalen Vertriebsgesellschaften, um das neue Modell bestmöglich zum Erfolg zu bringen. Die Nationalen Vertriebsgesellschaften übernehmen viele der Aktivitäten ihrer Einzelhändler, was an einigen Stellen zu Herausforderungen führt.

"Die Hersteller dürfen auch im neuen Modell die Rolle der Händler nicht unterschätzen. Es geht nicht darum, gegen sie zu arbeiten oder sie vollständig zu ersetzen, sondern die Kräfte mit dem Händler zu bündeln, und dessen lokale Kenntnisse für maximalen Vertriebserfolg zu nutzen. Der Schlüssel liegt darin, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der sich Hersteller und Händler so aufeinander einspielen, dass sie letztlich ihren Kunden einen möglichst hohen Mehrwert bieten und sich in schwierigen Zeiten am Markt behaupten können", sagt Manuel Schuler, Partner bei BearingPoint.

Achtung: die Einflussbereiche der Nationalen Vertriebsgesellschaften

Die von BearingPoint identifizierten zehn wichtigsten Einflussbereiche zeigen, worauf sich die Vertriebsorganisationen konzentrieren müssen, um sich erfolgreich von B2B-Großhandelsunternehmen zu agilen B2C-Einzelhandelsorganisationen zu entwickeln. Die Studie hebt die entscheidenden Kompetenzen hervor, auf die sich die Vertriebsorganisationen konzentrieren müssen, um Verzögerungen bei der Implementierung zu vermeiden und die erfolgreiche Umsetzung des Agenturvertriebsmodells zu unterstützen.

BearingPoint betont, dass die erfolgreiche Implementierung des Agenturmodells schrittweise und iterativ erfolgen wird. Die Nationalen Vertriebsgesellschaften müssen neue B2C-Einzelhandelskompetenzen aufbauen, um die bestehenden Lücken hinsichtlich der lokalen Marktkenntnisse zu schließen. Das Modell selbst muss an die Strategie, die Prozesse und die Systemarchitekturen jeder einzelnen Marktorganisation angepasst werden und auch dies erfordert kontinuierliche Anpassungen und Weiterentwicklungen. Bei erfolgreicher Umsetzung werden sich die Nationalen Vertriebsgesellschaften zu datengetriebenen, handelsorientierten Unternehmen wandeln, die in der Lage sind, sich verändernde Kunden- und Marktdynamiken zu erkennen, darauf zu reagieren und ihre Fähigkeiten so kontinuierlich zu optimieren.

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