Vertriebsqualität ist kein Zufall: Zehra Serdar und Laura Loos von der D2D Masterclass verraten, warum fehlende Standards im D2D-Vertrieb erhebliche wirtschaftliche Schäden verursachen können

Der Direktvertrieb hat sich für zahlreiche Energieversorger über Jahre hinweg als verlässlicher Absatzkanal etabliert. Neue Verkäufer lassen sich schnell einsetzen, der persönliche Kundenkontakt verspricht hohe Abschlussquoten. Gleichzeitig steigt jedoch der organisatorische Druck: Hohe Fluktuation im Außendienst, zeitintensive Onboarding-Prozesse und analoge Schulungsformate prägen vielerorts noch immer den Alltag. Die eigentlich so wichtige Einarbeitung findet meist nur punktuell statt, einheitliche Standards fehlen damit oftmals vollständig. Die daraus resultierenden Beschwerden, Regelverstöße oder Stornos werden intern nur allzu gern als Einzelfälle abgetan, bis externe Prüfungen, Medienberichte oder Compliance-Anfragen die Tragweite sichtbar machen. „Fehlende Standards im Direktvertrieb führen dazu, dass Unternehmen Risiken tragen, ohne sie konkret benennen oder belegen zu können – im Ernstfall kann das erhebliche finanzielle und rechtliche Folgen haben“, warnt Zehra Serdar, Mitgründerin der D2D Masterclass.

„In vielen Organisationen herrscht zunächst Ratlosigkeit, wenn sich Beschwerden häufen oder Nachweise zur Qualifikation fehlen“, ergänzt Laura Loos, Geschäftsführerin der D2D Masterclass. Genau hierfür wollen die beiden Abhilfe schaffen. Zehra Serdar und Laura Loos verfügen selbst über langjährige operative Erfahrung im Direktvertrieb des Energiesektors und kennen die Realität hinter Kennzahlen und Reports. Mit der D2D Masterclass begleiten sie Energieversorger und Vertriebsorganisationen bei der Einführung verbindlicher, digitaler Schulungs- und Qualitätsprozesse. Ihre Expertise basiert dabei nicht auf rein theoretischen Modellen, sondern auf direkter Arbeit im Tagesgeschäft – von Onboarding über Schulung bis hin zu Compliance und Beschwerdemanagement. Statt Symptome zu verwalten, verfolgen sie damit einen strukturellen Ansatz, der Vertriebsqualität messbar macht und dauerhaft absichert. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie hier.

Ursachen und Auswirkungen chronischer Qualitätsprobleme: Was den D2D-Vertrieb wirklich ausbremst

Im Kern sind Qualitätsprobleme im D2D-Vertrieb nahezu immer struktureller Natur: Schulungsinhalte unterscheiden sich je nach Standort oder Ausbilder erheblich, wodurch kein einheitliches Verständnis von Prozessen, Regeln und Verantwortung entsteht. Wissen wird häufig einmalig vermittelt, jedoch nicht nachhaltig verankert oder überprüft. Dabei sorgen fehlende Prüfmechanismen dafür, dass Qualifikationen im Zweifel nicht belegbar sind – ein Risiko, das sich insbesondere bei Beschwerden oder externen Prüfungen zeigt. Auch Nachschulungen erfolgen vielerorts erst reaktiv, wenn Probleme bereits aufgetreten sind, statt präventiv Wissenslücken zu schließen. Hinzu kommt, dass sich die Zuständigkeit für die allgemeine Qualität zwischen Vertrieb, HR und Compliance aufteilt.

Im Tagesgeschäft führt diese Gemengelage dazu, dass Mitarbeiter unsicher oder unzureichend vorbereitet starten. Regelverstöße entstehen somit nicht aus Böswilligkeit, sondern aus fehlender Orientierung und unklarem Wissen. Zudem lassen sich Beschwerden intern nur schwer nachvollziehen, während Unternehmen im Ernstfall weder Schulungsstände noch Qualifikationen belastbar belegen können. Der wiederholte Aufwand für Einarbeitung und Korrekturen treibt Zeit- und Kostenaufwand dabei kontinuierlich nach oben. „Solange Qualität nicht klar definiert, überprüft und dokumentiert wird, bleibt sie Zufall – mit erheblichen wirtschaftlichen Folgen“, stellt Zehra Serdar klar. „Erst wenn Verantwortung, Standards und Wissen systematisch zusammengeführt werden, lassen sich diese Bremsklötze im Direktvertrieb dauerhaft lösen.“

Verkürzte Onboardings, mehr Rechtssicherheit, verlässlichere Resultate – mit der D2D Masterclass zum Erfolg

Genau hier setzt die D2D Masterclass an und überführt Schulung sowie Qualifizierung in ein verbindliches, digitales System. Modulare Schulungseinheiten werden damit zum festen Bestandteil des Arbeitsalltags und stehen allen Mitarbeitern jederzeit in einheitlicher Form zur Verfügung. Ergänzend dazu machen verbindliche Abschlussprüfungen das erworbene Wissen erstmals überprüfbar, während sämtliche Schulungen und Ergebnisse zentral dokumentiert werden. Regelmäßige Nachschulungen bei neuen Anforderungen oder regulatorischen Änderungen sorgen zudem dafür, dass der Wissensstand stets aktuell bleibt. Ergänzt wird der Ansatz durch integrierte Kommunikationsfunktionen wie Updates oder Newsletter sowie den Einsatz KI-basierter Schulungsvideos, die Skalierbarkeit und inhaltliche Konsistenz sicherstellen.

In der Praxis zeigt sich der Effekt deutlich: Onboarding-Prozesse verkürzen sich erheblich, der Außendienst tritt sicherer auf und entwickelt ein klares Verständnis für Regeln, Prozesse und Verantwortung. Beschwerden gehen spürbar zurück, interne Teams werden durch klar definierte Abläufe entlastet, und Unternehmen. „Digitale Standards schaffen nicht nur Effizienz, sondern vor allem Verlässlichkeit im Vertrieb“, betont Laura Loos von der D2D Masterclass. „Kommt all das zusammen, entstehen für alle Beteiligten dauerhaft stabile Ergebnisse.“

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