Zu billig angeboten: Warum viele Handwerker am Ende draufzahlen

„Viele Handwerker denken beim Angebot an den Kunden, aber nicht an sich selbst – das rächt sich spätestens nach der Endabrechnung“, sagt Alexander Thieme, Gründer der A&M Unternehmerberatung GmbH. In diesem Beitrag verrät er, warum solide Kalkulation über den Gewinn entscheidet, welche Fehler in der Preisfindung typisch sind – und wie Betriebe lernen können, sich fair zu positionieren, ohne Kunden zu verlieren.

Diese Fehler machen viele Handwerksbetriebe bei der Preisfindung

Viele Handwerksbetriebe kalkulieren zu kundenorientiert. Meist berechnen sie nur das Material und die direkte Arbeitszeit, doch weitere Kosten, etwa für Miete, Versicherungen oder Neuanschaffungen, berücksichtigen sie nicht. Andererseits wird auch der Zeitbedarf häufig unterschätzt, weil neben der reinen Montagezeit Aspekte wie die Anfahrt sowie Vor- und Nachbereitungszeiten nicht berechnet werden. Weitere Preisfindungsfehler sind eine zu starke Orientierung an den Preisen der Wettbewerber, auch über den eigenen Deckungsbeitrag hinaus, sowie eine Gleichbehandlung aller Aufträge ohne Berücksichtigung von deren Rentabilität.

"Für eine professionelle Kalkulation sollten Handwerksbetriebe dementsprechend strukturiert vorgehen", erklärt Alexander Thieme. Im ersten Schritt werden alle Kostenfaktoren des Unternehmens systematisch erfasst. Danach lässt sich daraus der Deckungsbeitrag für jeden Auftrag berechnen. "Auf dieser Grundlage können im nächsten Schritt die Umsatz- und Ertragspotenziale der verschiedenen Projekte ermittelt und verglichen werden", so der Experte. Zuletzt werden Risikozuschläge für unvorhergesehene Mehraufwände addiert.

So bleiben die Kunden trotz höherer Preise

Viele Handwerksbetriebe sorgen sich, dass Kunden fernbleiben, sobald sie sämtliche Kosten bei der Angebotserstellung berücksichtigen. "Das kann durch eine angemessene Kommunikation verhindert werden", weiß der Gründer der A&M. Zum einen sollte jedes Angebot eine detaillierte Aufschlüsselung der verschiedenen inkludierten Leistungen beinhalten; zum anderen empfiehlt es sich, alle beinhalteten Service-, Gewährleistungs- und Qualitätssicherungsangebote explizit aufzulisten. "So bekommen Kunden ein besseres Gefühl dafür, wie sich der jeweilige Preis zusammensetzt."

Darüber hinaus sollten Handwerker selbstbewusst und professionell auftreten. Sie leisten gute, qualitativ hochwertige Arbeit – und die hat ihren Preis. Unterstützend können Unternehmen die Konsequenzen bei anhaltenden Billigangeboten klar kommunizieren.

Mit diesen Tools kann die Angebotserstellung optimiert werden

Eine sorgfältige Kalkulation ist aufwendig, doch durch geeignete digitale Tools lässt sich der Aufwand dauerhaft reduzieren. "Gerade bei der Angebotserstellung kann man die Kostenbasis des Handwerksbetriebs hinterlegen, sodass in wenigen Schritten der Deckungsbeitrag des jeweiligen Projekts ermittelt wird", sagt der Experte. "Die digitale Dokumentation von Angeboten sorgt zudem dafür, dass Nachkalkulationen jederzeit möglich sind." Weitere Bereiche, in denen digitale Tools bei der Preiskalkulation unterstützen, sind die Kennzahlenanalyse mit anschließendem Vergleich mit Branchendurchschnittswerten sowie eine sorgfältige Liquiditätsplanung, damit der Cashflow im Fokus des Unternehmens bleibt.

Darüber hinaus kann mit digitalen Tools auch die Kundenakquise optimiert werden. Zunächst sollten bestehende Kontakte bezüglich ihres Umsatzpotenzials und ihrer Auftragswahrscheinlichkeit klassifiziert werden. Die Gesprächsinhalte jedes weiteren Anrufs werden sorgfältig dokumentiert, damit sämtliche relevante Informationen gespeichert sind. "Auf dieser Grundlage lassen sich Anfragen hinsichtlich ihrer Rentabilität einschätzen; das wiederum ist die Voraussetzung für eine Priorisierung von lukrativen Aufträgen", so Alexander Thieme abschließend.

Über die A&M:

Marvin Flenche und Alexander Thieme sind Gründer der A&M Unternehmerberatung GmbH. Die Agentur hat sich auf Handwerksbetriebe spezialisiert und ermöglicht Unternehmen mit Hilfe von Onlinemarketing Planbarkeit und Wachstum durch mehr Kundenanfragen und qualifizierte Mitarbeiter. Weiter Informationen über: https://www.am-beratung.de

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