Der größte Fehler in der Kaufpreisverhandlung: Fabian Zamzau von der Otter Consult GmbH erklärt, warum das persönliche Gespräch beim Unternehmensverkauf mehr als nur eine Formalität darstellt

Bei einem Unternehmensverkauf geht es unweigerlich um viel Geld. Teils bewegt man sich selbst bei mittelständischen Unternehmen schon im zweistelligen Millionenbereich - wenn nicht sogar höher. Umso wichtiger ist es daher, die Preisverhandlungen mit einem potenziellen Käufer richtig anzugehen. Plattformen wie Zoom, die sich während der Corona-Pandemie etabliert haben, sind dafür ein beliebtes Mittel. Sie sollten aber das persönliche Gespräch keinesfalls komplett ersetzen. "Sicherlich haben Zoom und Co. auch beim Kontakt mit Käufern ihre Daseinsberechtigung. Wenn es aber um den finalen Preis oder die Kaufabsichtserklärung geht, sind sie definitiv das falsche Mittel, um die besten Konditionen auszuhandeln", erklärt Fabian Zamzau von der Otter Consult GmbH.

"In einem Videocall ist es nicht möglich, das Verhalten des Verhandlungspartners im Detail zu analysieren oder mal eben eine Pause einzulegen, um mit einem Berater zu sprechen", erklärt der Experte weiter. "So etwas lässt sich in der Regel nur bei einem persönlichen Gespräch vor Ort machen." Fabian Zamzau weiß, wovon er spricht: Denn mit der Otter Consult GmbH unterstützt er gemeinsam mit Geschäftspartner Michael Polit und Mitgesellschafter Markus Steck Inhaber mittelständischer Unternehmen dabei, ihre Nachfolge zu planen und den Verkauf oder die Übertragung der Firma möglichst effizient abzuwickeln. So hat er bereits zahlreiche Unternehmensverkäufe erfolgreich beratend begleitet. Worauf es bei den letzten Schritten in der Kaufpreisverhandlung tatsächlich ankommt, beleuchtet er hier.

Wichtige Details nur im persönlichen Gespräch erkennbar

Den Käufer mindestens einmal persönlich zu treffen, hat nicht nur mit dem guten Ton zu tun - es ist vielmehr auch für die Verhandlungen von tragender Bedeutung. Anders als beim persönlichen Gespräch ist bei einem Videocall das Blickfeld in der Regel auf das Gesicht des Gegenübers beschränkt. Dadurch fallen wichtige Details, die sich außerhalb dieses engen Feldes abspielen, oftmals nicht auf. Solange es nur darum geht, den Verkauf anzubahnen, ist dies auch grundsätzlich völlig in Ordnung. Im finalen Gespräch vor der formellen Kaufabsichtserklärung wäre es jedoch ein fataler Fehler, fragenden Blicken zum Berater oder nervösen Ticks wie dem Wippen mit dem Fuß keine Beachtung zu schenken. Wer diese subtilen Signale übersieht, hat es nämlich erheblich schwerer, die Atmosphäre des Gesprächs zu deuten und in die gewünschte Richtung zu steuern.

In der Kaufpreisverhandlung geht es allerdings nicht nur um das, was gesagt wird, sondern auch darum, wann und wie Schweigen eingesetzt wird. Ähnlich wie in der Gehaltsverhandlung mit Angestellten gerät bei der Preisverhandlung derjenige ins Hintertreffen, der zuerst versucht, sich zu rechtfertigen oder zu verhandeln. Wer also einfach seinen Preis nennt und dann den Verhandlungspartner reden lässt, kann die Atmosphäre im persönlichen Gespräch besser lenken. Dabei kommt es gelegentlich vor, dass das Gegenüber zunächst ähnlich reagiert - ein Gegenangebot, dann Stille - und auf dasselbe hofft. In solch einer Situation ist es oft die beste Option, hart zu bleiben, bis der Käufer seine Position begründet. Dies ermöglicht es, Einwände herauszuarbeiten und konkret darauf einzugehen. All das ist in einem Zoom-Gespräch nur schwer möglich, da die Kamera und der enge Blickwinkel den Eindruck verwässern.

Preisverhandlungen immer unter optimalen Bedingungen führen

Es gilt also, für die Preisverhandlung eine möglichst vorteilhafte Atmosphäre zu schaffen, indem man den Käufer zu einem persönlichen Gespräch einlädt und sein Verhalten genau beobachtet. Damit diese Strategie aufgeht, müssen jedoch auch die Vorbereitungen stimmen. Der Verkäufer sollte insbesondere mit den Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens eingehend vertraut sein, um Einwände behandeln zu können. Im Englischen nennt sich dies "Vendor Due Diligence" - die Idee, dass es zur Sorgfaltspflicht des Verkäufers gehört, sein Unternehmen zu kennen. Es empfiehlt sich zu diesem Zweck, einen Experten eine sogenannte SWOT-Analyse durchführen zu lassen, die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken detailliert aufschlüsselt und so die Möglichkeit bietet, Einwände mit konkreten Argumenten zu entkräften. Oftmals handelt es sich bei den Einwänden um eine Mischung aus Missverständnissen und echten Unzufriedenheiten, die es zu behandeln gilt.

In anderen Fällen kann es sich auch um eine Frage der Abwicklung handeln - zum Beispiel, weil der Käufer den gewünschten Preis nicht in einer Zahlung stemmen kann. In solchen Fällen gilt es ebenfalls, die Stimmung so zu steuern, dass der Verhandlungspartner von selbst über seine Bedenken redet. Auf diese Weise gelingt es, die vorteilhafte Position als Käufer zu bewahren und Konditionen auszuhandeln, die beide Seiten zufriedenstellen.

Planen Sie aktuell Ihre Nachfolge oder den Unternehmensverkauf und wollen die bestmöglichen Konditionen für eine erfolgreiche Übergabe schaffen? Dann melden Sie sich jetzt bei Fabian Zamzau und vereinbaren Sie einen Termin, um sich unverbindlich beraten zu lassen!

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